« Le temps, c’est de l’argent », mais plus encore après une levée de fonds

De mes propres expériences en startup et plus récemment à travers les missions du cabinet, j’ai pu constater qu’il est souvent difficile aux fondateurs-dirigeants des jeunes pousses de prendre conscience qu’en levant des fonds, ils échangent en réalité du temps contre de l’argent.

Seul maître à bord, mais avec des moyens limités

A cela une raison majeure : au démarrage de la société, les fondateurs disposent de moyens en général très limités. Les indemnités ASSEDIC leur permettent de ne pas se payer pendant quelques mois et de convertir leurs premiers revenus en bénéfices pour compléter les apports personnels et la « love money ». Mais ces moyens montrent vite leurs limites, surtout si des investissements importants (développement de produit, production industrielle) sont nécessaires.

Les fins de mois sont donc souvent difficiles. Les fondateurs apprennent à dépenser avec parcimonie, sur la base de la trésorerie disponible. Ils sont fréquemment obligé de repousser des investissements et à faire en interne, en général très lentement, parfois médiocrement (A chacun son métier…), certains travaux plutôt que de les sous-traiter. Il en est ainsi de leur site web, des outils de vente, etc… J’en ai même rencontré qui avaient développé leur propre CRM et outils de gestion, à l’heure où le SAAS permet l’accès à ces solutions pour seulement quelques centaines d’euros par an.

A la longue, des habitudes se prennent et s’enracinent d’autant plus profondément que la pratique, tant bien que mal, fonctionne et qu’elle permet la survie de la jeune pousse.

Hors accélération, point de salut

Puis vient l’entrée au tour de table de fonds d’investissement[1] et l’avènement au Conseil d’Administration de leurs représentants. Le but poursuivi communément par les investisseurs et les fondateurs-dirigeants est clair : atteindre les objectifs du business plan.

La traduction de la stratégie en plans d’actions, la mise en œuvre des ressources nécessaires, la rapidité et la justesse de l’exécution deviennent essentielles. Le défi est élevé car souvent, cette accélération opérationnelle fait appel à des compétences (marketing, ventes, service client) qui ne sont pas celles dans lesquelles les fondateurs de l’entreprise excellent, eux qui sont à l’origine de la technologie et des produits. Les dépenses augmentent après la levée car l’entreprise investi dans ses produits et renforce son contrôle financier, à la demande des investisseurs.

Par contre, coté opérations, face à la difficulté, les réflexes de survie ancrés durant les années de vaches maigres prennent le dessus : au lieu de chercher à l’extérieur les savoir-faire qui leur manquent, en utilisant judicieusement les ressources qui leur ont été confiées par les investisseurs, les dirigeants-fondateurs tergiversent, prennent leur temps, font avec les ressources internes pourtant inadéquates, leurrées par l’impression que « marketer » et vendre un produit est facile puisque le produit est bon… La jeune pousse commence à accumuler le retard sur son développement opérationnel et fini par impatienter ses investisseurs, qui ne lui ont pas confié l’argent pour qu’elle le place en obligations à 1,5%, d’autant qu’ils gardent en tête la date d’expiration de leur fond et leurs scénarios de sortie.

Effet ciseau ou effet de levier

Charges en hausse, augmentation du chiffre d’affaires trop lente, les fonds mis à disposition ne durent qu’un temps. Et quand ils s’épuisent, l’occasion est offerte aux investisseurs, à travers le refinancement, de prendre le pouvoir et d’imposer leurs vues. Ils en viennent parfois aussi à imposer leurs hommes…

A l’inverse, les dirigeants-fondateurs qui réussissent leur accélération opérationnelle (Il y en a, heureusement) se retrouvent en position favorable au tour suivant, quand le sujet n’est pas de financer des pertes dans l’attente d’un succès commercial long à venir, mais au contraire l’accélération suivante ou le BFR de la croissance.

Une seule solution : injecter la compétence opérationnelle au plus vite

Dirigeants de startup qui levez des fonds, soyez conscients du caractère clé dans le  développement de votre entreprise que représentent les quelques mois qui suivent la levée. Mettre en place une organisation marketing, commerciale et service client efficace, trouver les bons profils, les doter des outils adaptés, rendre les processus répétables et prévisibles, instaurer les bonnes pratiques ne s’improvise pas et doit être fait sans délai. Comme nous avons déjà eu l’occasion de l’écrire sur ce blog, la vente, le marketing, le service client sont autant de métiers de spécialistes. Vous avez l’argent qui jusque là vous manquait, mais vous n’avez plus le temps dont vous aviez, par le passé, fait votre allié. Sachez chercher à l’extérieur les compétences qui vous manquent.

[1] Au sens général, sans distinction entre les différents types de fonds.