Nous ne publions pas souvent d’infographies éditées par d’autres, préférant les référencer sur nos comptes Twitter (@inficiences) et groupes LinkedIn.
Aussi pour une fois ferons-nous une exception avec ce panorama complet, créé par WordStream, des solutions pour les directions marketing, depuis les solutions de CMS (Gestion de contenus) jusqu’à celles de marketing automation : Continuer la lecture
L’efficacité commerciale est un sujet qui intéresse bien entendu tous les dirigeants d’entreprise. Depuis des décennies praticiens, théoriciens, enseignants, gourous ont essayés de trouver – et de vendre – les formules et techniques magiques qui permettraient de l’accroitre.
Je ne prétendrai pas fournir en quelques lignes ce que beaucoup cherchent à vendre dans des livres de plusieurs centaines de pages, mais je souhaite faire le point sur deux types d’approches du problème.
D’une part, il y a les techniques de vente, d’autre part, il y a les méthodologies de vente. Sans vouloir jouer sur les mots, il y a derrière ces deux expressions des orientations souvent très différentes.
Lors de nos missions de refonte des processus commerciaux ou de déploiement de solutions Sales Force Automation (SFA), nous sommes souvent confrontés à la tentation du management de vouloir renforcer les moyens de contrôles du travail des commerciaux, qualitativement ou quantitativement.
Combien de rendez-vous clients les commerciaux réalisent-ils sur une période donnée ? Quelles sont les prochaines actions prévues sur telle ou telle opportunité ? Quels documents exactement ont été communiqués, Quelle est la liste des prochaines actions prévues, etc.
Ce besoin de contrôle et de supervision est rassurant pour le management soumis à la pression d’objectifs trimestriels ou mensuels. La recherche de maîtrise et d’efficacité à court terme se traduit par un besoin d’informations de plus en plus important. Dans le CRM, cela aboutit à des écrans de saisies d’informations de plus en plus lourds et contraignants.
Une des tendances du marché du CRM est qu’il est porté par le développement des acteurs spécialistes, au détriment des ERP et des intégrés tout-en-un qui gardent la main aux deux extrémités du marché. Les ERP ont en effet la faveur des très grandes entreprises pour leur étendue et leur richesse fonctionnelles. Les intégrés sont la solution préférée des plus petites entreprises qui apprécient la simplicité d’une solution unique. Mais partout ailleurs, les solutions spécialistes, en mode SaaS ou hébergée, règnent. Les acheteurs apprécient leur richesse fonctionnelle, leur souplesse de paramétrage et leurs coûts de fonctionnement. Continuer la lecture
Cet article est le 3ème de la série consacrée aux métiers et à l’organisation du marketing B2B, après celui consacré au marketing produit et au chef de projet événementiel.
S’il y a un métier qui s’est considérablement transformé ces dernières années, c’est bien celui du Marketing Internet. Cette évolution s’est faite sous la contrainte de deux tendances : d’une part la sophistication technique et l’extension fonctionnelle des outils qu’il est nécessaire de maîtriser et d’autre part le rôle même du métier, passé en quelques années d’un rôle de réalisation graphique et technique à celui d’une fonction critique dans l’élaboration et l’exécution de la stratégie marketing, tant il est vrai que plus aucune entreprise ne peut ignorer ce média sans mettre en péril sa viabilité. Vous trouverez plus bas la liste des compétences techniques que doit offrir aujourd’hui un Responsable du Marketing Internet. Du coté des compétences fonctionnelles, le savoir-faire en matière de gestion de projets, de coordination de spécialistes toujours plus nombreux, de marketing au sens large du terme contribuent à faire progressivement de cette fonction une fonction de plus en plus haut niveau.
Je vous recommande la lecture de l’étude Spencer Stuart de Novembre dernier intitulée “isolating the marketing dna: the essential skills and qualities of the new CMO(2)”. Selon les responsables marketing des grands groupes interrogés, la capacité à impacter les profits de l’entreprise sont la première des qualités qu’ils doivent avoir pour réussir dans leur mission. Si on rentre dans les détails, l’étude précise que les trois principaux indicateurs de l’efficacité du marketing sont, dans l’ordre décroissant, l’alignement du marketing sur la stratégie business, la profitabilité des actions marketing et le revenu généré.
Mais encore faut-il être capable de prouver ces points. Et souvent c’est là que le bat blesse.
