Nous sommes souvent amenés à avoir des discussions avec nos clients sur le rôle que doit tenir un site Web dans le développement de business d’une entreprise. Pour éclairer le débat, je vous propose un barème d’évaluation de l’utilité d’un site Web pour une PME/PMI B2B, sur une échelle de 1 (faible utilité) à 5 (utilité essentielle).
De mes propres expériences en startup et plus récemment à travers les missions du cabinet, j’ai pu constater qu’il est souvent difficile aux fondateurs-dirigeants des jeunes pousses de prendre conscience qu’en levant des fonds, ils échangent en réalité du temps contre de l’argent.
A cela une raison majeure : au démarrage de la société, les fondateurs disposent de moyens en général très limités. Les indemnités ASSEDIC leur permettent de ne pas se payer pendant quelques mois et de convertir leurs premiers revenus en bénéfices pour compléter les apports personnels et la « love money ». Mais ces moyens montrent vite leurs limites, surtout si des investissements importants (développement de produit, production industrielle) sont nécessaires.
L’efficacité commerciale est un sujet qui intéresse bien entendu tous les dirigeants d’entreprise. Depuis des décennies praticiens, théoriciens, enseignants, gourous ont essayés de trouver – et de vendre – les formules et techniques magiques qui permettraient de l’accroitre.
Je ne prétendrai pas fournir en quelques lignes ce que beaucoup cherchent à vendre dans des livres de plusieurs centaines de pages, mais je souhaite faire le point sur deux types d’approches du problème.
D’une part, il y a les techniques de vente, d’autre part, il y a les méthodologies de vente. Sans vouloir jouer sur les mots, il y a derrière ces deux expressions des orientations souvent très différentes.
Lors de nos missions de refonte des processus commerciaux ou de déploiement de solutions Sales Force Automation (SFA), nous sommes souvent confrontés à la tentation du management de vouloir renforcer les moyens de contrôles du travail des commerciaux, qualitativement ou quantitativement.
Combien de rendez-vous clients les commerciaux réalisent-ils sur une période donnée ? Quelles sont les prochaines actions prévues sur telle ou telle opportunité ? Quels documents exactement ont été communiqués, Quelle est la liste des prochaines actions prévues, etc.
Ce besoin de contrôle et de supervision est rassurant pour le management soumis à la pression d’objectifs trimestriels ou mensuels. La recherche de maîtrise et d’efficacité à court terme se traduit par un besoin d’informations de plus en plus important. Dans le CRM, cela aboutit à des écrans de saisies d’informations de plus en plus lourds et contraignants.
