Archives par mot-clef : Marketing B2B

4 clés pour réussir un projet de Marketing Automation : 1 – L’équipe

Publié par Grégoire Michel le 21/09/2012

Marketing AutomationCet article est le premier d’une série consacrée aux facteurs clés de succès des projets d’automatisation du marketing. Dans ces facteurs clés de succès, il en est un dont l’importance, à notre avis, prime tous les autres : les compétences de équipe marketing. Il est tout simplement impossible d’envisager de mettre en place une solution de Marketing Automation sans l’implication et l’adaptation de cette équipe, si petite soit-elle. A cela 5 raisons, ou plus exactement 5 domaines dans lesquels l’action d’une équipe compétente est irremplaçable : Continuer la lecture →

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3 catégories de mesures pour justifier le ROI du Marketing, grâce au marketing automation

Publié par Grégoire Michel le 30/08/2012

Au retour de l’été, nous vous proposons une interview intéressante de Jon Miller, VP Marketing de Marketo, qui a été publiée récemment sur CRMSoftware.TV. Dans ses propos, Jon rappelle que l’une des principales justifications des solutions de Marketing Automation est de permettre une mesure de l’efficacité du marketing non plus sous l’angle de l’activité (nombre de contacts, de clicks ou d’ouvertures) mais sous l’angle de la contribution au pipeline et au chiffre d’affaires. Les directions marketing peuvent ainsi se sortir du piège dans lequel bon nombre d’entre elles se trouvent et qui conduit à la dévalorisation de la fonction, à l’attrition continue des budgets ainsi qu’au turnover des responsables.

La vidéo de l’interview

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Chef de projet événementiel, le métier le plus méconnu du marketing B2B

Publié par Grégoire Michel le 05/09/2009

Ce post est le second de la série consacrée aux métiers et à l’organisation du marketing B2B, après celui consacré au marketing produit. Cette série reprend, en les détaillant, les points évoqués dans un article que j’ai publié avant l’été sur Relationclient.net.

La première remarque que l’on peut faire sur le métier de chef de projet événementiel est que c’est un métier sous-estimé. Or c’est un métier difficile, pour plusieurs raisons :

Tout d’abord, les enjeux sont importants : dans chacun des projets événementiels, l’image de l’entreprise s’affiche au vu de tous ses prospects, clients, partenaires, actionnaires, sans parler des journalistes… La moindre erreur fait tâche, que ce soit une faute d’orthographe sur l’invitation au séminaire, une erreur de logo, ou bien un repas de mauvaise qualité. La qualité devra donc être aussi élevée que les budgets le permettent, ce qui suppose de bien savoir négocier avec les fournisseurs et requiert de l’expérience.

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Le marketing produit : parent pauvre et talon d’Achille du marketing B2B

Publié par Grégoire Michel le 18/07/2009

Cet article est le premier d’une série consacrée aux métiers du marketing. En effet, la fonction marketing s’est beaucoup sophistiquée depuis quelques années et, pour de différentier, une entreprise doit aujourd’hui disposer d’une organisation marketing complète et qui couvre tous les aspects de la fonction. Encore faut-il savoir lesquels. De mon point de vue, la performance d’une organisation marketing commence par le marketing produit. Mais de quoi parlons-nous ?

Pour reprendre une citation de Théodore Levitt, professeur à Harvard, 100% des acheteurs de perceuse n’avaient pas besoin d’une perceuse, mais d’un trou. Que penseriez-vous d’un vendeur qui vous accueillerait avec les questions suivantes : voulez vous un mandrin de 10 ou un mandrin de 13 ? Un mandrin à clé ou SDS ? Une percussion ou un système pneumatique ? Imaginons maintenant celui qui vous aborde en vous disant : voulez-vous percer un mur, une planche ou une plaque de métal ? Que voulez-vous accrocher ? Le mur sonne-t-il creux ou plein ? Auquel de ces deux vendeurs allez-vous acheter ?

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Le marketing B2B, ou le syndrome du Concorde

Publié par Grégoire Michel le 11/05/2009

Qu’y a-t-il de commun entre les machine-outil, les serveurs informatiques, les biens d’équipement et les logiciels? Ce sont des secteurs B2B dans lesquels les positions françaises sont faibles en comparaison des performances d’autres secteurs tels que le BTP, la défense, les services informatiques, ou les « utilities » (transport, énergie, eau, déchet…), où nous comptons des champions mondiaux.

Le point commun entre ces secteurs à la traine: un grave déficit en marketing, tout simplement.

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