De mes propres expériences en startup et plus récemment à travers les missions du cabinet, j’ai pu constater qu’il est souvent difficile aux fondateurs-dirigeants des jeunes pousses de prendre conscience qu’en levant des fonds, ils échangent en réalité du temps contre de l’argent.
Seul maître à bord, mais avec des moyens limités
A cela une raison majeure : au démarrage de la société, les fondateurs disposent de moyens en général très limités. Les indemnités ASSEDIC leur permettent de ne pas se payer pendant quelques mois et de convertir leurs premiers revenus en bénéfices pour compléter les apports personnels et la « love money ». Mais ces moyens montrent vite leurs limites, surtout si des investissements importants (développement de produit, production industrielle) sont nécessaires.
L’efficacité commerciale est un sujet qui intéresse bien entendu tous les dirigeants d’entreprise. Depuis des décennies praticiens, théoriciens, enseignants, gourous ont essayés de trouver – et de vendre – les formules et techniques magiques qui permettraient de l’accroitre.
Lors de nos missions de refonte des processus commerciaux ou de déploiement de solutions Sales Force Automation (SFA), nous sommes souvent confrontés à la tentation du management de vouloir renforcer les moyens de contrôles du travail des commerciaux, qualitativement ou quantitativement.